04. Kuinka voit palvella?

Edellisen tehtävän yhteydessä kirjoitin:

Itselleni kaikkein isoin havainto rahaan liittyen on se, että ihmiset maksavat rahaa nimenomaan siitä, että saavat jostain asiasta tai palvelusta lisäarvoa.

Tähän havaintoon liittyy toinen iso havainto, joka on muuttanut ihan täysin suhteeni tienaamiseen ja ennen kaikkea omien palveluideni markkinointiin.

Aiemmin koin oma-aloitteisen töideni markkinoinnin vaikeaksi, koska koin sen itseni tyrkyttämiseksi. Siksi esimerkiksi markkinoin kirjojani vain kustantajan pyynnöstä ja koska kustantaja hommasi minulle haastattelut. Tällöin markkinointi oli osa työtäni. Minun oli vaikea hinnoitella töitäni, koska mietin ”miten paljon toi olisi valmis maksamaan mulle”.

Sitten opin Steve Chandlerilta ja Michael Neilliltä miten naurettava koko ajatus oli.

Me ihmiset maksamme aina siitä hyödystä, jonka koemme saavamme jostain.

Toisin sanoen enhän minäkään anna kenellekään rahaa siksi, että he ovat mielestäni hyviä tyyppejä, vaan siksi, että he antavat minulle jotain — tuotteen tai palvelun — jonka uskon hyödyttävän minua tavalla tai toisella.

Palkkaan tietyn lastenhoitajan, koska uskon hänen pitävän parempaa huolta lapsestani kuin joku toinen lastenhoitaja — en siksi että ”hän on hyvä tyyppi” tai ”hän ansaitsee rahani enemmän kuin toinen”.

Joku ihminen voi olla minusta todella hyvä tyyppi, mutta jos en usko että hänen tarjoamansa palvelu hyödyttää minua, jätän sen ostamatta.

Vastaavasti en ole antamatta rahaa jollekulle, koska hän on ”huono ihminen”, vaan koska en usko hänen antavan minulle mitään lisäarvoa.

Jos minulla ei esimerkiksi synkkaa jonkun valmentajan tai terapeutin kanssa, jätän hänet palkkaamatta, koska uskon etten pysty rentoutumaan hänen seurassaan niin, että voisin saada uusia läpimurtoja. Tai koska uskon ettei hän voi antaa minulle riittävän hyviä neuvoja.

Silloinkin kun näennäisesti markkinoit itseäsi (esimerkiksi työpaikkahaastattelussa), markkinoit tosiasiassa sitä hyötyä, jonka toinen sinulta voi saada.

Uskotko tuotteeseesi tai palveluihisi? Oletko sitä mieltä että ne voivat aidosti hyödyttää mahdollista ostajaehdokasta?

Mieti jotain ongelmaa tai puutetta elämässäsi — etkö sinä olisi vain iloinen, jos joku toinen tulisi tarjoamaan sinulle siihen ratkaisun? Samalla tavalla sinä teet palveluksen ostajaehdokkaallesi tarjoamalla hänelle apuasi.

Suurin syy, miksi ihmiset pelkäävät markkinointia ja myymistä on se, että he pelkäävät toisen kieltäytymisen aiheuttavan pahan mielen.

Kukaan ei voi pahoittaa mieltäsi — tai edes ilahduttaa sinua — ilman lupaasi. Toisin sanoen SINÄ päätä, mikä pahoittaa mielesi — samoin kuin päätät mikä ilahduttaa sinua.

Kuvittele että sinulla olisi myytävänä maailman paras polkupyörä pilkkahintaan ja yrittäisit myydä sitä jollekulle — vaikka kuinka kehuisit pyörää, ostajaehdokas ei näyttäisi innostuvan. Ajatteletko että hänen ostohaluttomuutensa johtuu sinusta? Entä jos vasta sitten huomaisit, että ostajaehdokas on pyörätuolissa. Miten se muuttaisi näkemystäsi tilanteestasi?

Aina kun joku kieltäytyy palvelusta tai tuotteesta, joka sinun mielestäsi voisi auttaa ko. henkilöä, hän on kun pyörätuolissa oleva polkupyöränostajaehdokas. Syystä, jota sinä et välttämättä näe tai ymmärrä, hän ei usko että kyseisen tuotteen hinta-hyötysuhde on HÄNELLE oikea.

Jopa silloin kun hän on ostamassa jotain palvelusta sinulta (tai esimerkiksi miettimässä palkkaako hän sinut työntekijäkseen), kyse ei loppuviimeksi ole SINUSTA vaan siitä, miten paljon ko. henkilö uskoo hyötyvänsä PALVELUISTASI (vaikka vain siitä, miten poseeraat hänen valokuvissaan tai näyttelet hänen näytelmässään) ja paljonko hän on valmis maksamaan niistä.

Hän jättää tuotteesi ostamatta, koska ei koe tarvitsevasi palveluistasi tai tuotettasi — tai ainakaan siihen hintaan johon sinä niitä tarjoat, koska uskoo saavansa ihan samat palvelut halvemmalta jostain muualta tai koska hän uskoo jonkun toisen antavan hänelle paljon enemmän samaan — tai vähän korkeampaankin — hintaan.

Toisin sanoen et koskaan myy itseäsi — edes silloin kun myyt itseäsi maailman vanhimman ammatin harjoittajana — vaan myyt aina lisäarvoa jonka voit ostajaehdokkaalle tarjota.

Siksi kukaan ei koskaan sano ”ei” sinulle, vaan ainoastaan sille hyödylle, jonka he uskovat saavansa palveluistasi tai tuotteistasi.

Jos haluat kyseisen ihmisen sanovan ”kyllä”, sinun on parannettava tuotettasi, laskettava hintaasi tai muuten vakuutettava hänet siitä, että hän saa palveluistasi tai tuotteestasi vähintään yhtä paljon tai mieluummin enemmän hyötyä kuin joutuu maksamaan.

Jos haluat tienata niin paljon kuin mahdollista, mieti minkä asian suhteen voisit tarjota muille mahdollisimman paljon lisäarvoa — mieluiten enemmän kuin valtaosa ihmisistä ja mieluiten mahdollisimman suurelle joukolle ihmisiä.

Jos sinua ahdistaa omien tuotteidesi tai palvelustesi markkinointi, siirrä huomio itsestäsi tuotteeseen ja ostajaehdokkaaseen. Miten voisit palvella heitä entistä paremmin? Miten voisit vakuuttaa heidät siitä, että tuotteesi tai palvelusi on niin hyvä kuin uskot sen olevan?

Tässä vielä linkki Steve Chandlerin silmät avaavaan e-kirjaseen ”How to get clients”.